Blackversion PRO

Άρθρο γνώμης | Λεωνίδας Διαμαντόπουλος

Τα τελευταία χρόνια, ο «ψηφιακός μετασχηματισμός» έχει γίνει μία από τις πιο συχνά χρησιμοποιούμενες έννοιες στον επιχειρηματικό κόσμο.

Νέα ERP, CRM, εφαρμογές, cloud υποδομές, αυτοματισμοί, dashboards και πλέον συστήματα τεχνητής νοημοσύνης μπαίνουν συνεχώς στις επιχειρήσεις με την υπόσχεση ότι θα τις κάνουν πιο γρήγορες, πιο οργανωμένες και πιο ανταγωνιστικές.

Κάποιες φορές το πετυχαίνουν.

Κάποιες άλλες, μετά από μήνες υλοποίησης και σημαντικές επενδύσεις, η επιχείρηση καταλήγει να λειτουργεί σχεδόν όπως λειτουργούσε πριν.

Απλώς με ακριβότερο λογισμικό.

Το πρόβλημα, κατά τη γνώμη μου, ξεκινά από τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβανόμαστε τον ίδιο τον ψηφιακό μετασχηματισμό.

Ο ψηφιακός μετασχηματισμός δεν είναι ένα έργο τεχνολογίας. Είναι ένα επιχειρησιακό έργο που χρησιμοποιεί την τεχνολογία ως εργαλείο.

Και η διαφορά μεταξύ των δύο είναι τεράστια.

Η τεχνολογία δεν διορθώνει από μόνη της μια κακή διαδικασία ψηφιακός μετασχηματισμός

Ας πάρουμε ένα απλό παράδειγμα.

Μια εταιρεία έχει πρόβλημα στη διαχείριση των πωλήσεών της.

Οι πωλητές κρατούν διαφορετικές σημειώσεις, οι επόμενες ενέργειες δεν γίνονται συστηματικά, δεν υπάρχει σαφής εικόνα της πορείας των ευκαιριών και η διοίκηση δυσκολεύεται να γνωρίζει ποιες επαφές έχουν πραγματικές πιθανότητες να μετατραπούν σε πελάτες.

Η προφανής απάντηση είναι: «Χρειαζόμαστε CRM».

Πιθανότατα πράγματι χρειάζεται.

Αλλά η αγορά ενός CRM δεν απαντά σε κανένα από τα βασικά ερωτήματα.

Ποια είναι τα στάδια της πώλησης; Πότε θεωρούμε μια επαφή πραγματική ευκαιρία; Ποιος είναι υπεύθυνος για κάθε επόμενο βήμα; Σε πόσο χρόνο πρέπει να γίνεται η επόμενη επικοινωνία; Ποια δεδομένα πρέπει υποχρεωτικά να καταγράφονται; Ποιους δείκτες πρέπει να βλέπει η διοίκηση;

Αν αυτά δεν έχουν απαντηθεί, το πιθανότερο είναι ότι η εταιρεία δεν θα αποκτήσει μια οργανωμένη εμπορική διαδικασία.

Θα αποκτήσει απλώς ένα ψηφιακό μέρος μέσα στο οποίο θα συνεχίσει να λειτουργεί ανοργάνωτα.

Μπορείς να ψηφιοποιήσεις και την αναποτελεσματικότητα

Αυτό είναι ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που συναντά κανείς στα έργα τεχνολογίας.

Ξεκινάμε από το εργαλείο αντί να ξεκινάμε από τη λειτουργία.

Ρωτάμε ποιο ERP πρέπει να αγοράσουμε, ποιο CRM είναι καλύτερο ή πού μπορούμε να προσθέσουμε έναν αυτοματισμό.

Η πρώτη ερώτηση όμως θα έπρεπε να είναι διαφορετική:

Πώς πρέπει να λειτουργεί αυτή η διαδικασία αν τη σχεδιάζαμε σήμερα από την αρχή;

Μερικές φορές η απάντηση απαιτεί τεχνολογία.

Μερικές φορές απαιτεί αλλαγή αρμοδιοτήτων.

Μερικές φορές απαιτεί την κατάργηση ολόκληρων βημάτων που κανείς δεν θυμάται πλέον γιατί υπάρχουν.

Και πολύ συχνά απαιτεί και τα τρία.

Αν μια διαδικασία χρειάζεται δέκα περιττά βήματα και εμείς χρησιμοποιήσουμε λογισμικό για να εκτελούνται τα δέκα βήματα γρηγορότερα, έχουμε πετύχει αυτοματοποίηση.

Δεν έχουμε απαραίτητα πετύχει μετασχηματισμό.

Το πραγματικό πρόβλημα συχνά βρίσκεται ανάμεσα στα συστήματα

Υπάρχει και ένα δεύτερο πρόβλημα που γίνεται όλο και πιο εμφανές όσο μια επιχείρηση μεγαλώνει.

Οι περισσότερες εταιρείες δεν έχουν ένα πληροφοριακό σύστημα. Έχουν πολλά.

Ένα CRM για τις πωλήσεις. Ένα ERP για την οικονομική και εμπορική διαχείριση. Ένα σύστημα για την υποστήριξη. Ένα εργαλείο για το marketing. Άλλο σύστημα για την αποθήκη. Excel για πράγματα που δεν καλύπτει τίποτε από τα παραπάνω.

Και φυσικά email και εφαρμογές επικοινωνίας, όπου τελικά βρίσκεται ένα τεράστιο μέρος της πραγματικής εταιρικής πληροφορίας.

Κάθε ένα από αυτά τα εργαλεία μπορεί να λειτουργεί εξαιρετικά μεμονωμένα.

Η επιχείρηση όμως δεν λειτουργεί μεμονωμένα.

Μια πώληση μπορεί να ξεκινήσει από το marketing, να περάσει στο CRM, να γίνει παραγγελία στο ERP, να επηρεάσει την αποθήκη και μήνες αργότερα να δημιουργήσει ένα αίτημα υποστήριξης.

Αν αυτά τα συστήματα δεν επικοινωνούν μεταξύ τους, το κενό καλύπτεται από ανθρώπους.

Με αντιγραφές δεδομένων. Με emails. Με Excel. Με τηλεφωνήματα. Και τελικά με λάθη.

Για αυτό θεωρώ ότι η επόμενη φάση του ψηφιακού μετασχηματισμού δεν αφορά απαραίτητα την αγορά περισσότερων εφαρμογών.

Αφορά περισσότερο τη σύνδεση αυτών που ήδη υπάρχουν.

Το ακριβότερο λογισμικό είναι αυτό που δεν χρησιμοποιείται

Υπάρχει ένας ακόμη παράγοντας που συχνά υποτιμάται: οι άνθρωποι.

Μπορεί μια εταιρεία να αγοράσει το καλύτερο σύστημα της αγοράς.

Αν όμως οι εργαζόμενοι θεωρούν ότι τους δυσκολεύει, αν απαιτεί διπλή καταχώριση δεδομένων ή αν κανείς δεν τους έχει εξηγήσει γιατί αλλάζει ο τρόπος εργασίας τους, θα βρουν τρόπο να το παρακάμψουν.

Και συνήθως τον βρίσκουν.

Έτσι δημιουργούνται οι γνωστές καταστάσεις όπου η διοίκηση θεωρεί ότι η εταιρεία λειτουργεί μέσα από το νέο σύστημα, ενώ οι εργαζόμενοι εξακολουθούν να διαχειρίζονται κρίσιμες διαδικασίες μέσα από προσωπικά Excel, emails ή ακόμη και σημειώσεις.

Αυτό δεν είναι πρόβλημα λογισμικού.

Είναι πρόβλημα σχεδιασμού και υιοθέτησης.

Ο πραγματικός δείκτης επιτυχίας ενός τεχνολογικού έργου δεν είναι αν παραδόθηκε.

Είναι αν χρησιμοποιείται.

Και ακόμη περισσότερο, αν άλλαξε με μετρήσιμο τρόπο τη λειτουργία της επιχείρησης.

Η τεχνολογία πρέπει να ακολουθεί την επιχειρηματική ανάγκη

Στην TechIns Group, δουλεύοντας πάνω σε διαφορετικά έργα ψηφιακού μετασχηματισμού, από επιχειρησιακά συστήματα και αυτοματισμούς μέχρι τεχνητή νοημοσύνη και εξατομικευμένο λογισμικό, ένα από τα βασικότερα πράγματα που έχουμε μάθει είναι ότι το δύσκολο κομμάτι σπάνια είναι μόνο ο κώδικας.

Το δύσκολο είναι να καταλάβεις αρκετά καλά την επιχείρηση ώστε να γνωρίζεις τι πραγματικά αξίζει να κωδικοποιήσεις.

Για αυτό θεωρώ ότι κάθε σοβαρό τεχνολογικό έργο πρέπει να μπορεί να απαντήσει σε μερικές πολύ απλές επιχειρηματικές ερωτήσεις.

Τι πρόβλημα λύνουμε; Πόσο μας κοστίζει σήμερα αυτό το πρόβλημα; Τι ακριβώς θα αλλάξει στη διαδικασία; Ποιος θα χρησιμοποιεί το σύστημα; Με ποια άλλα συστήματα πρέπει να επικοινωνεί; Και πώς θα γνωρίζουμε έξι μήνες μετά ότι η επένδυση πέτυχε;

Αν δεν μπορούμε να απαντήσουμε σε αυτά, είναι πολύ νωρίς για να συζητάμε λειτουργίες και χαρακτηριστικά.

Το επόμενο βήμα δεν είναι πάντα περισσότερη τεχνολογία

Υπάρχει μια παράδοξη πραγματικότητα στην εποχή μας.

Έχουμε πρόσβαση σε περισσότερη τεχνολογία από ποτέ και το κόστος δημιουργίας λογισμικού μειώνεται συνεχώς.

Μπορούμε να δημιουργούμε εφαρμογές γρηγορότερα, να αυτοματοποιούμε διαδικασίες που πριν από λίγα χρόνια απαιτούσαν σημαντική ανάπτυξη και να συνδέουμε συστήματα με τρόπους που παλαιότερα θα ήταν οικονομικά απαγορευτικοί για μια μικρότερη επιχείρηση.

Αυτό όμως δημιουργεί και έναν νέο κίνδυνο.

Επειδή μπορούμε να κατασκευάσουμε κάτι, θεωρούμε ότι πρέπει και να το κατασκευάσουμε.

Δεν ισχύει.

Μερικές από τις καλύτερες τεχνολογικές αποφάσεις που μπορεί να πάρει μια επιχείρηση είναι να καταργήσει ένα σύστημα, να απλοποιήσει μια διαδικασία ή να σταματήσει να συλλέγει πληροφορίες που κανείς δεν χρησιμοποιεί.

Η ωριμότητα στην τεχνολογία δεν μετριέται από τον αριθμό των εργαλείων που διαθέτει μια εταιρεία.

Μετριέται από το πόσο απλά και αποτελεσματικά λειτουργεί.

Από τον ψηφιακό στον επιχειρησιακό μετασχηματισμό

Ίσως τελικά ο όρος «ψηφιακός μετασχηματισμός» να μας οδηγεί σε λάθος αφετηρία.

Βάζει στο επίκεντρο το «ψηφιακό».

Ενώ στο επίκεντρο θα έπρεπε να βρίσκεται ο «μετασχηματισμός».

Η τεχνολογία είναι ένας εξαιρετικά ισχυρός επιταχυντής.

Μπορεί να κάνει μια καλή διαδικασία πολύ καλύτερη.

Μπορεί όμως να κάνει και μια κακή διαδικασία απλώς πιο γρήγορη.

Για αυτό, πριν μια επιχείρηση αναρωτηθεί ποιο θα είναι το επόμενο λογισμικό που θα αγοράσει, ίσως πρέπει να κάνει ένα βήμα πίσω και να αναρωτηθεί:

Αν ξεκινούσαμε σήμερα αυτή τη λειτουργία από το μηδέν, θα τη σχεδιάζαμε πραγματικά έτσι;

Αν η απάντηση είναι όχι, τότε το πρώτο βήμα του ψηφιακού μετασχηματισμού δεν είναι η τεχνολογία.

Είναι ο επανασχεδιασμός.

Και μόνο όταν ξέρουμε πώς θέλουμε πραγματικά να λειτουργεί μια επιχείρηση, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε την τεχνολογία για αυτό που κάνει καλύτερα:

να μετατρέψει έναν καλύτερο τρόπο λειτουργίας σε ένα σύστημα που μπορεί να επαναληφθεί, να μετρηθεί και να κλιμακωθεί.

ψηφιακός μετασχηματισμός ψηφιακός μετασχηματισμός ψηφιακός μετασχηματισμός

Δύο μεταπτυχιακά στα οικονομικά, διεθνείς πιστοποιήσεις σε Risk Management και Financial Planning, εμπειρία CFO και μία κορυφαία διεθνής διάκριση στο MDRT. Ο Νίκος Στυλιανός εκπροσωπεί μια νέα γενιά επαγγελματιών που αντιμετωπίζει τη διαχείριση πλούτου όχι ως πώληση χρηματοοικονομικών προϊόντων, αλλά ως συνολική στρατηγική.

Στον κόσμο των χρηματοοικονομικών, οι αριθμοί έχουν σημασία. Όμως, όσο αυξάνεται η περιουσία ενός ανθρώπου ή το μέγεθος μιας επιχείρησης, τόσο λιγότερο αρκούν οι αριθμοί από μόνοι τους.

Φορολογία, επενδύσεις, ρευστότητα, επιχειρηματικό ρίσκο, κατανομή κεφαλαίων και μακροπρόθεσμος σχεδιασμός λειτουργούν ως συγκοινωνούντα δοχεία. Μία λανθασμένη απόφαση στο ένα πεδίο μπορεί να ακυρώσει μια σωστή απόφαση σε κάποιο άλλο.

Αυτή είναι η πραγματικότητα πάνω στην οποία ο Νίκος Στυλιανός έχει χτίσει τη φιλοσοφία του γύρω από τα χρηματοοικονομικά και τη διαχείριση πλούτου.

Με δύο μεταπτυχιακούς τίτλους στον χώρο των οικονομικών και διεθνείς πιστοποιήσεις στο Risk Management και το Financial Planning, έχει επενδύσει σημαντικό μέρος της επαγγελματικής του πορείας στη βαθύτερη κατανόηση του τρόπου με τον οποίο δημιουργείται, προστατεύεται και αναπτύσσεται το κεφάλαιο.

Η πορεία αυτή τον οδήγησε σε ένα ιδιαίτερα σημαντικό διεθνές ορόσημο: την κατάκτηση του Top of the Table του Million Dollar Round Table (MDRT), ως ο πρώτος Έλληνας κάτω των 40 ετών που επιτυγχάνει τη συγκεκριμένη διάκριση.

Από τη θεωρία των οικονομικών στην πραγματικότητα του επιχειρείν

Παράλληλα, ως Chief Financial Officer του TechIns Group, ενός αναπτυσσόμενου ομίλου τεχνολογίας με διεθνή δραστηριότητα, συμμετέχει καθημερινά σε αποφάσεις που αφορούν τη ρευστότητα, τις επενδύσεις, την κατανομή κεφαλαίου και τη χρηματοδότηση της ανάπτυξης.

Πόσο κεφάλαιο πρέπει να παραμείνει διαθέσιμο; Πόσο μπορεί να επενδυθεί; Πότε αξίζει να αναληφθεί μεγαλύτερο ρίσκο; Πώς χρηματοδοτείται η ανάπτυξη χωρίς να διαταραχθεί η ρευστότητα; Πότε μια επένδυση αποτελεί πραγματική ευκαιρία και πότε απλώς δεσμεύει πολύτιμο κεφάλαιο;

Η εμπειρία του ως CFO λειτουργεί ως διαρκές πεδίο εφαρμογής της χρηματοοικονομικής γνώσης. Δεν συμβουλεύει απλώς επιχειρηματίες για τη διαχείριση των χρημάτων τους· βρίσκεται και ο ίδιος στην πλευρά του τραπεζιού όπου λαμβάνονται οι επιχειρηματικές αποφάσεις.

Αυτό του επιτρέπει να αντιλαμβάνεται κάτι που συχνά χάνεται στη θεωρητική συζήτηση γύρω από τις επενδύσεις: για έναν επιχειρηματία, η καλύτερη απόδοση δεν βρίσκεται πάντοτε στην επένδυση με το μεγαλύτερο προσδοκώμενο κέρδος. Μπορεί να βρίσκεται στη σωστή κατανομή κεφαλαίου ανάμεσα στην επιχείρηση, στις προσωπικές επενδύσεις, στη ρευστότητα και στην προστασία του ήδη δημιουργημένου πλούτου.

Η διάκριση που τον έφερε στην κορυφή του MDRT

Το Million Dollar Round Table αποτελεί διεθνή οργανισμό αναγνωρισμένων επαγγελματιών του financial services industry, με παρουσία σε δεκάδες χώρες. Στην κορυφή της διαβάθμισής του βρίσκεται το Top of the Table, μία διάκριση που αφορά επαγγελματίες με εξαιρετικά υψηλές επιδόσεις στον κλάδο.

Για τον Νίκο Στυλιανό, η επίτευξη αυτού του επιπέδου πριν από την ηλικία των 40 ετών αποτελεί προσωπικό ορόσημο. Ο ίδιος, ωστόσο, επιλέγει να το αντιμετωπίζει περισσότερο ως επιβεβαίωση μιας φιλοσοφίας παρά ως τελικό προορισμό.

Πώς νιώθετε που γίνεστε ο πρώτος Έλληνας κάτω των 40 που φτάνει στο Top of the Table του MDRT;

«Είναι σίγουρα μία διάκριση που με τιμά, ιδιαίτερα επειδή έρχεται μέσα από έναν παγκόσμιο οργανισμό και αποτελεί αποτέλεσμα πολλών ετών δουλειάς. Δεν θεωρώ όμως ότι έκανα κάποια μεγάλη προσωπική θυσία για να φτάσω μέχρι εδώ.

Και ο λόγος είναι απλός: δεν βλέπω πραγματικά αυτό που κάνω ως δουλειά με την παραδοσιακή έννοια. Κατάφερα να μετατρέψω κάτι που αγαπώ, τα χρηματοοικονομικά, σε επαγγελματική δραστηριότητα.

Το να διαβάζω για τις αγορές, την οικονομία, τις επενδύσεις, το risk management ή νέες στρατηγικές δεν είναι κάτι που αισθάνομαι ότι πρέπει να κάνω. Είναι κάτι που θα έκανα ούτως ή άλλως.

Η συνεχής μελέτη και εξέλιξη δεν με κουράζει. Αντίθετα, τη θεωρώ δημιουργική διαδικασία. Και το γεγονός ότι αυτή η γνώση μπορεί να μεταφραστεί σε καλύτερες αποφάσεις και πραγματική αξία για τους ανθρώπους που μας εμπιστεύονται είναι ίσως το πιο ενδιαφέρον κομμάτι αυτής της δουλειάς.»

Wealth management πέρα από τις επενδύσεις

Η επενδυτική απόδοση είναι σημαντική. Δεν είναι όμως ολόκληρη η εικόνα.

Αυτή είναι μία από τις βασικές αρχές της προσέγγισης που έχει αναπτύξει ο Νίκος Στυλιανός μαζί με την ομάδα του. Αντί για ένα μοντέλο μαζικής διαχείρισης πελατών, έχει επιλέξει να εργάζεται με περιορισμένο αριθμό επιλεγμένων πελατών, ώστε να υπάρχει ουσιαστική εικόνα της συνολικής οικονομικής τους κατάστασης και των μακροπρόθεσμων στόχων τους.

Πρόκειται κυρίως για ανθρώπους και επιχειρηματίες των οποίων οι ανάγκες ξεπερνούν το ερώτημα «πού να επενδύσω;».

Στην πράξη, η προσέγγιση καλύπτει ένα ευρύτερο φάσμα αναγκών: από τη νόμιμη φορολογική βελτιστοποίηση εταιρειών και την αξιοποίηση κατάλληλων επενδυτικών προγραμμάτων και κινήτρων, μέχρι την κατανομή περιουσιακών στοιχείων, το risk management, την προστασία της περιουσίας και τη μακροπρόθεσμη δημιουργία πλούτου — με τη συμβολή των κατάλληλων εξειδικευμένων επαγγελματιών όπου απαιτείται.

Ο στόχος είναι οι διαφορετικές οικονομικές αποφάσεις να πάψουν να αντιμετωπίζονται αποσπασματικά. Μια επένδυση μπορεί να είναι εξαιρετική από μόνη της και λανθασμένη μέσα στο συνολικό portfolio ενός ανθρώπου. Και μια φορολογικά αποτελεσματική επιλογή δεν αποτελεί απαραίτητα σωστή επενδυτική απόφαση. Η αξία βρίσκεται στον συνδυασμό.

«Τα χρηματοοικονομικά είναι σαν την ιατρική»

Αυτός ο συνδυασμός είναι και ο λόγος για τον οποίο ο Στυλιανός απορρίπτει την ιδέα του «financial expert που γνωρίζει τα πάντα». Αντίθετα, έχει δημιουργήσει γύρω του μια ομάδα επαγγελματιών με πολυετή εμπειρία και διαφορετικές εξειδικεύσεις.

Πώς μπορεί μία ομάδα να διαχειριστεί αποτελεσματικά τόσο διαφορετικές ανάγκες;

«Έχω δημιουργήσει γύρω μου μια ομάδα πολύ καταρτισμένων ανθρώπων με χρόνια εμπειρίας στα χρηματοοικονομικά. Το σημαντικότερο, όμως, είναι ότι ο καθένας έχει αναπτύξει πραγματικό expertise σε διαφορετικό πεδίο.

Πιστεύω ότι τα χρηματοοικονομικά μοιάζουν πολύ με την ιατρική. Δεν θα ζητούσες από έναν καρδιολόγο να κάνει τη δουλειά ενός νευροχειρουργού επειδή και οι δύο είναι γιατροί. Με τον ίδιο τρόπο, θεωρώ λάθος να περιμένουμε από έναν άνθρωπο να είναι ταυτόχρονα κορυφαίος στις επενδύσεις, στο risk management, στο financial planning, στη φορολογική στρατηγική και σε κάθε άλλο οικονομικό αντικείμενο.

Χρειάζεσαι εξειδίκευση. Ο δικός μου ρόλος είναι να βλέπω τη μεγάλη εικόνα, να καταλαβαίνω τι πραγματικά χρειάζεται ο άνθρωπος απέναντί μου και να φέρνω γύρω από το ίδιο τραπέζι το κατάλληλο expertise για κάθε περίπτωση.

Στο τέλος της ημέρας, ο πελάτης δεν χρειάζεται δέκα διαφορετικές και ασύνδετες συμβουλές. Χρειάζεται μία ενιαία οικονομική στρατηγική.»

Από το υψηλό εισόδημα στον πραγματικό πλούτο

Υπάρχει, τέλος, μια διάκριση που ο Νίκος Στυλιανός θεωρεί θεμελιώδη: άλλο υψηλό εισόδημα και άλλο πλούτος.

Ένας επιχειρηματίας μπορεί να έχει εξαιρετικά υψηλές ετήσιες απολαβές χωρίς να έχει δημιουργήσει αντίστοιχα ισχυρή περιουσιακή βάση. Η πραγματική δημιουργία πλούτου απαιτεί χρόνο, πειθαρχία, σωστή κατανομή κεφαλαίων και, κυρίως, συνέπεια στις αποφάσεις.

Απαιτεί επίσης την ικανότητα να γνωρίζει κάποιος πότε πρέπει να επιδιώξει μεγαλύτερη απόδοση και πότε η προστασία του κεφαλαίου είναι σημαντικότερη.

Σε αυτό το σημείο συναντώνται οι διαφορετικές πλευρές της πορείας του: οι ακαδημαϊκές σπουδές στα οικονομικά, οι διεθνείς πιστοποιήσεις στο Risk Management και το Financial Planning, η διεθνής αναγνώριση μέσω του Top of the Table, η εμπειρία του ως CFO και η ομάδα εξειδικευμένων επαγγελματιών που έχει δημιουργήσει.

Ο πλούτος σπάνια δημιουργείται από μία μεγάλη οικονομική απόφαση. Δημιουργείται από μια σειρά σωστών αποφάσεων που λειτουργούν μαζί για πολλά χρόνια.

Και ίσως αυτό να είναι τελικά το στοιχείο που διαφοροποιεί περισσότερο τη νέα γενιά του financial advisory: όχι η προσπάθεια να προβλέψει κανείς ποια αγορά θα ανέβει αύριο, αλλά η ικανότητα να δημιουργήσει σήμερα τη στρατηγική που θα επιτρέψει στον πελάτη να βρίσκεται σε καλύτερη οικονομική θέση αύριο.